制造业对话：第一部分

[muskanislam25]

上周，我与一家制造公司的销售副总裁讨论了他在地域扩张和新业务收入增长方面面临的挑战。我对这次谈话非常熟悉，因为我每年都会与数十位甚至数百位制造业领导者交谈。这些谈话中有许多都围绕着愿景、愿望和怀疑论展开。但在我告诉你这次谈话之前，我需要先介绍一些背景信息。

我叫 Chris Peer，我拥有一家数字营销和销售改进公司，专门为制造商提供帮助。这一天，我准备与化学制造公司 ABC Chemicals（不是总裁或公司的真实姓名）的销售副总裁 Jack 会面。ABC Chemicals 位于中西部，年收入约为 1.2 亿美元。Jack 是我的另一位制造业客户介绍给我的。

我沿着工业园路开车，看到前面的招牌上有 ABC 化工公司的标志。这是一栋大楼，看起来与这条路上的其他大楼很相似。我把车停在停车场的访客区，就在通往公司办公室的双层玻璃门前面。我进去签到，接待员告诉杰克我已经到了。几分钟后，我被带到会议室，并被端上了咖啡或水。我拿着咖啡等杰克。下午 4 点，也就是我们预定的会议时间，杰克准时走了进来。寒暄了几句后，对话如下：

杰克：
克里斯，谢谢你的到来。ABC 化工公司今年的增长率为 10%，我们有兴趣进一步了解你能如何帮助我们。我听说过入站营销以及互联网如何帮助推动销售线索，但我们过去没有取得任何成功。我对在数字营销上投入更多资金持怀疑态度，但我的许多同行都声称他们经历了显着的增长。我需要将风险降至最低。我们不能承担实施成本高昂的活动却无法证明价值的后果。

克里斯：
谢谢杰克。我以前听过很多次这个挑战。首先，让我来详细了解一下 ios 数据库 你的业务。具体来说，你的增长挑战是什么？你是通过分销商销售的吗？还是销售代表？还是两者都有？

杰克：
我们已经营业 60 年了。大约 6 年前，现任总裁从创始人父亲手中接管了公司，我成为了销售副总裁。他仍然是董事会成员，但参与度不如以前了。今年，我们希望扩大我们的地理覆盖范围并增加市场份额。目前，我们在办公室 200 英里范围内占据主导地位，但除此之外，我们的知名度很低。

我们面临的主要挑战是潜在客户开发和品牌知名度。我们的三位销售代表已在公司工作了 30 多年，虽然他们为我们的成就做出了重要贡献，但他们很快就要退休了，他们的网络也没有带来任何新的业务机会。我们有几个分销合作伙伴，但我们与他们并不是独家合作，他们的效率也不如以前了。

此外，两年前我们建立了一个新网站，每月大约有 3 个人联系我们。这些联系人中有很多是供应商或想向我们推销东西的人。我们偶尔会得到有效的线索，所以我知道互联网是有效的，但它并不是一项好的投资。

克里斯：
您如何管理销售渠道？这三位销售人员住在哪里？他们是本地人还是在外地工作？

杰克：
我们的一位销售代表在当地办事处。另外两位在我们现有的 200 英里市场范围内的角落工作：一位在北部，另一位在南部。关于我们的销售渠道，我真的不知道。我怀疑他们使用电子邮件数据库或电子表格，但他们在实现销售目标方面非常出色，我们从未跟踪过这个指标。在过去五年中，他们的数字一直在下降，但很难让他们采用新的销售实践和技术。我们大约三年前研究过SalesForce ，但没人使用它。它太耗时了。CRM对我们来说根本不起作用。我的销售人员认识该地区的所有参与者，他们与所有人都有私人关系。要求他们将会议数据和机会号码输入 SalesForce 占用了他们太多的时间。

克里斯：
我完全理解，但您提到其中一些销售人员即将退休。您能否详细介绍一下您打入这些新市场并实现 10% 销售增长目标的计划？

杰克：
我们现在正在积极寻找销售人员。理想情况下，我们正在寻找一个能干的人，能够快速拨打电话并为团队带来活力。这就是你来这里的原因。我需要一个人来产生潜在客户并帮助我们建立销售和营销系统。我们从未投资过营销，但我们需要宣传，因为传统渠道正在枯竭。