这种B2B销售方法的作者是Michael T. Bosworth。它基于对问题相关性的评估。据创作者介绍，客户需求分为三个层次：
隐藏问题是指客户知道问题的存在，但并不重视它（可能故意忽略它）。
客户意识到了这个问题，但由于找不到合适的解决方案而无法解决。
当客户发现问题并采取某些步骤解决问题（可能并不总是成功）时寻找解决方案。
您可能认为，在寻找新客户时，销售人员应该专注于寻找解决方案的客户？但笔者认为，这仅占市场的5%。因此，销售人员必须与尚未决定如何解决问题但意识到问题存在的客户合作，切 捷克共和国 数字数据 实评估其负面影响并了解您的报价的好处。也许这些客户已经正在与您的竞争对手讨论这个问题？
案例：技术装备中心“CTO”
了解我们如何在 12 个月内将“CTO”项目的 申请数量增加 10 倍
了解如何
以附加值销售
汤姆·赖利 (Tom Reilly) 在他的书《增值销售》中描述了 B2B 销售方法。在文中，他表达了对那些认为折扣可以加快决策过程的卖家的不同意。作者坚信价格对顾客来说并不像产品的附加价值那么重要，并建议采用以下公式：
价值 = 投入金额 + 相关成本 + 收益
Reilly 建议使用三步销售技巧：
分析客户需求（问题识别）。
扩大服务范围（提供附加值）。例如，在销售解决方案时，您可以添加一项服务，例如为使用该解决方案的员工提供免费培训。
售后支持。例如，您可以提供所购买解决方案的服务或定制。客户可能需要为此支付额外费用，但此类服务凸显了优势，增加了产品的价值。
不要关注产品的成本，而要关注使用解决方案所能取得的结果。
战略销售
战略销售
这些 B2B 销售技巧是由合作者 Robert Miller 和 Stephen Hyman 开发的。他们把销售过程描述成一群执行指定职能、具有一定影响力、拥有自己的目标和工具的人之间的战斗。
作者将决策者分类如下：
客户经济学家。他独立做出决策，只关注发行价格（投资回报、费用、利润等）。
客户-消费者。他关心的是产品的使用条件（性能、实用性、方便性等）。
教练。代表客户，是其内部人员。
买家技术员。对于一个产品，他只感兴趣的是它是否适合解决特定的问题（成本、保证、交货时间、安装等）。最常见的情况是，这些人扰乱了销售秩序。因此，卖家的主要任务就是尽快确认他的身份，并通过面对面交谈来解除他的疑虑，并给出合理的答复。