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许多卖家认为，良好的折扣会促使顾客做出购买产品的决定。但《增值销售》一书的作者汤姆·赖利认为，买家主要关心的不是产品的成本，而是产品的附加值。它的公式如下：

投资资金+相关成本+效益=附加值。

如果遵循Reilly开发的B2B销售方法论，整 菲律宾电话 个过程可以分为三个阶段：

需求分析：识别客户问题。

包含附加服务：这是所提议的解决方案的附加值的来源。例如，该产品将为使用该产品的人员提供培训课程。




购买后活动：例如，您可以为您所提供的产品提供技术支持服务。即使这些工作影响产品的最终成本，它们仍然会增加产品的价值，因为它们承诺带来好处。

关注产品产生的结果，而不是其价格标签。

战略销售
该方法的名称显然是指军事行动。开发这种技术的罗伯特·米勒和史蒂文·海曼实际上认为销售过程有点像一场战斗。该过程涉及一群人，每个人都有特定的职能、目标、工具和影响程度。

战略销售

作者根据此人所属的分类类型来定义决策者：

经济买家：做出最终决定并完全沉浸在财务组成部分（投资回报率、成本、收入等）中。

买家-消费者：更多考虑的不是金钱，而是使用产品的条件（性能、易用性等）。

教练：这对客户来说是真正的内部人士。

技术买家：根据产品如何解决现有问题（价格、可靠性、目标、交付时间等）来评估产品。正是这类客户最常破坏交易。卖方的任务是识别它并尝试消除它，并尽快完成：一对一会面，找出痛点并为所有异议找到令人信服的答案。