通过执行良好的 ABM 策略，可以缩短销售周期，提高潜在客户向新客户的转化率，并为您的业务取得积极成果。
什么是ABM？
ABM 是Account Based Marketing 的缩写，于帐户的营销”。简而言之，ABM是一种B2B营销策略，其目的是开展高度细分的活动以赢得特定客户。
换句话说，ABM 是一种专注于预定义帐户的营销策略，也就是说，您将首先选择潜在客户，然后才创建活动来吸引他们并与之互动。因此，因不合格的潜在客户而浪费营销活动的风险要低得多，几乎为零。
好的！但这不是入站营销吗？
不！ ABM 与入站营销不同。在入站营销中，创建活动是为了识别和 基里巴斯商业电子邮件列表完整包 吸引可能对您的公司感兴趣的消费者。潜在客户生成之后是资格认证，合格的潜在客户将通过漏斗。
另一方面，在 ABM 中，过程更加直接。在投资营销活动以影响潜在客户之前，您将选择潜在客户帐户。
这可以降低您的营销活动被定向到不合格潜在客户的风险。详细了解每种策略：
什么是入站营销？
入站营销是一套数字营销策略，包括内容营销、搜索引擎优化和社交网络，其基于创建和共享相关内容的理念，针对特定的目标受众，在本例中定义为角色。
其设计的重点是吸引、转化和取悦客户。与更具侵入性的传统广告不同，入站营销以自然的方式吸引受众，在整个购买过程中建立情感联系，这反映在忠诚度和销售额上。
该策略可被各种规模和行业的 B2B 或 B2C 企业使用，这要归功于它能够产生的可承受的成本、影响力、权威、忠诚度和积极的认知。
如果您的公司是 B2B 公司，Amplifica Digital已经创建了最适合您业务的入站营销权威指南。
入站营销与 ABM：您知道其中的区别吗？
互联网接入的普及只是数字时代的开始。随之而来，营销也获得了新的方向和形式。营销活动的个性化开始胜过针对所有受众的广告，而与潜在客户（潜在买家）的关系对于将购买旅程推向最终收购至关重要。
在这个过程中，一些技术和工具脱颖而出，包括入站营销和ABM。
ABM – 基于帐户的营销
顾名思义，该策略侧重于一些预定义的客户，即那些具有最大销售潜力的客户。换句话说，工作不是培育大量潜在客户，而是完全集中在最有可能到达购买旅程终点的少数潜在客户上。
重要的是要记住，与数字营销的其他领域一样，内容的质量是基础，但在这种情况下，内容必须更加定制和个性化，才能吸引目标公司的决策者。提供一条或多条对日常生活适用且有用的信息，即为您的角色创造价值，是 ABM 的主要区别之一。
入站营销
在免费翻译中，该术语的意思是吸引营销，从字面上看，包括通过相关内容吸引您的潜在客户，将他们带到您的网站、博客或社交网络。从那一刻起，我们就与这个线索建立了关系，用丰富的兴趣材料滋养他们，引导他们踏上购买之旅。
入站营销的步骤
吸引力：创建相关内容，吸引大量感兴趣的人访问您的网站或登陆页面。
转化：此时这些人需要成为潜在客户，这可以通过将他们的联系信息交换为丰富的内容来实现。
关系：您的潜在客户处于购买旅程中，在这个阶段您需要与他们互动，根据漏斗的阶段使用不同的内容，从而产生商机。
销售：一旦确定了每个潜在客户的时机，就可以通过不同的方式进行销售，例如：在您自己的网站上或通过与销售人员联系。
分析：为了优化流程，在此阶段评估所做的一切和获得的结果非常重要。
入站营销与 ABM
入站营销策略侧重于数量，吸引尽可能多的人到您的公司，并在以后消除不合格的潜在客户。此外，入站操作通常不是主动的，因为目的是吸引客户，而不是去找他们。
然而，在 ABM 中情况有些不同。毕竟，您选择的特定客户已经知道适合您的业务和价值观。您还花费更多的金钱和时间在营销工作上。此策略非常适合以较高票价销售复杂产品或服务的公司，这就是它在 B2B 业务中使用的原因。
两种策略之间的其他重要区别是销售漏斗。对于IBM来说，情况正好相反。为了让您更好地理解，入站行动漏斗由四个阶段组成，分别是学习和发现、问题识别、解决方案考虑以及评估和购买。
就 ABM 而言，ICP 旅程基于商业情报来识别帐户、关系和联系人识别、参与、培育和销售。
这样，公司就留在了潜在客户的日常生活中，无论他们是个人还是公司，在他们需要公司的产品或服务时提醒他们。
测量结果
入站营销和 ABM 中的另一个重要流程是衡量结果。通过 KPI 和销售营销自动化工具的使用，可以促进必要的个性化并不断优化策略以产生更好的结果。
尽管入站营销和 ABM 策略相似，但它们也有不同之处。两者都专注于创建和提供有价值的内容来吸引新客户，但以广泛或特定的方式吸引潜在客户是他们脱颖而出的主要策略之一。
ABM 专注于高潜力客户，限制其与那些精心挑选的潜在客户的旅程的关系，而入站营销则专注于更广泛的方式，将潜在客户引入销售渠道，即使这些潜在客户不合格。
好消息是，这不仅是可能的，而且建议以并行和互补的方式使用这两种策略。为此，您需要仔细评估您想要或在特定时刻正在接触的客户群。
获得领先优势的成本以及主要是销售的复杂性对于决定使用哪一种产品具有决定性作用。而且，没有什么可以阻止您的策略通过入站营销吸引客户进入渠道，并使用 ABM 对实现销售起决定性作用。
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如何在您的策略中使用 ABM 和入站营销？
尽管 ABM 和入站营销存在差异，但它们是相辅相成的。这样就可以平衡两种策略，以吸引尽可能多的客户。
由于它更关注较大的客户，因此基于客户的营销最终在潜在客户数量方面变得更加有限。这意味着可以针对中小型账户实施入站营销行动，将更具体的案例留给ABM。
在这方面，最好的做法是分析公司的内部结构，了解可以智能应用什么，以优化资源并带来更大的回报。重要的是要了解这两种策略可以并行运行，其中一种策略与另一种策略相辅相成。
更客观的是，许多入站策略可以在个性化的基于帐户的营销活动的逻辑中使用。您可以充分利用 Inbound 的潜力来填充您的 ABM 漏斗。
您可能已经注意到，基于帐户的营销和入站营销是非常不同的策略，但根据您业务的特征和目标，它们结合在一起可以带来良好的结果。
ABM：回归基础的重要性
当前的经济形势凸显了在正确的时间以正确的方式瞄准正确的账户的重要性。
为什么关注基础知识很重要？
在商业环境中，掌握正确的基础知识至关重要！然而，许多决策者在开始投资ABM时并没有问自己应该把精力投入到哪些账户上。这是一个致命的错误，因为只有当您知道哪些帐户可以赢得以及哪些帐户会带来积极结果时，ABM 才会起作用。
投资ABM时需要分析外部因素，账户是缩水还是扩张。这不仅仅是关注“正确的客户”，而是在正确的时间关注它们。只有这样，您的公司才能将精力投入到能够带来良好成果的举措上。
贵公司在ABM方面的情况如何？
也许您公司考虑的客户已经与您的竞争对手找到了解决方案，或者落后于形势，此时不想投资。
在这些情况下你应该如何进行？
把所有的努力都投入到可能不会有结果的事情上？
等待另一个时间，同时投资于成功机会更大的账户？
对于ABM，答案是分析这次谈判的真正实现能力。这些时候，收起眼中的激情，冷冷地看着这一幕：
你的财务状况如何？
贵公司能承担得起等待时间吗？
您的公司是否有能力为您想要的客户提供服务，还是纯粹是假装？