你的竞争对手如何定位自己？
您的客户和潜在客户如何看待您的销售和营销工作？
您的客户和潜在客户如何看待竞争对手及其产品/服务？
您的营销和销售团队在展 印度尼西亚电话号码格式 示您的公司、您的价值主张以及您的产品和/或服务方面有多有效？
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许多公司认为，他们根据销售部门的传闻信息知道这些问题的答案。也许您甚至听说过：“如果我们的产品中有 X 功能，我们就可以赢得这笔交易。”也许添加该功能是正确的做法，但也许不是。使用传闻信息会创建一个被动的过程，而不是主动的过程。胜负分析的影响超出了您的销售团队和企业。除了潜在客户/客户评估过程之外，它还应提供竞争对手产品、服务、价格、销售渠道和营销的完整图景。
如何获得全面、公正的分析
依靠外部组织进行得失分析是个好主意，因为这样可以得到更坦诚和详细的回应。公司通常让销售或营销人员进行得失分析，这可能会导致数据出现偏差。客户和潜在客户给出的得失原因通常都是表面原因，例如价格、功能集或预算不足。需要经验丰富的面试官来收集潜在原因，提供适当的分析以确定竞争对手的优势和劣势（超出其产品），然后确定可用于制定销售、营销和产品开发招聘、培训和管理战略和战术方向的模式。虽然使用外部机构可能看起来更昂贵，但其好处大于成本。潜在客户和客户往往更愿意和坦诚地与第三方打交道，并且可以真正保护个人的机密性。第三方对特定答案没有既得利益；他们的目标是寻求真相。
定义赢/输分析
得失分析不是客户满意度研究。它是一个区分为什么一项销售努力成功而其他销售努力失败的过程。得失分析的目的是从负责购买决策的特定人员那里了解利弊、好恶、竞争优势和劣势。
完成赢利/亏损分析后，您实际上会有一个指标：赢利/亏损比。该比率基于赢得的交易总数与输掉的交易总数之比。例如，如果您的渠道中有 100 个处于最终考虑阶段的机会，其中 60 个赢得，40 个输掉，那么您的赢利/亏损比将是 3:2。该比率不考虑收入；它只是衡量您的赢利/亏损记录。随着时间的推移，了解赢得的交易是否少于输掉的交易，或反之亦然将变得很重要。赢利/亏损比可以作为强有力的指示指标。比率下降是一个巨大的危险信号，应该引起内部紧迫感，以更好地了解并迅速解决趋势背后的原因。
比率的提高表明需要了解哪些是有效的，哪些是无效的，以便建立整个团队可以复制的流程。随着您深入研究胜负分析，您将能够使用数据来识别竞争对手何时超越您，或者在您参与交易之前就确定帐户要求。