您应该跟踪哪些关键绩效指标

[muskanislam25]

出于某些原因，选择正确的关键绩效指标 (KPI) 来跟踪数字营销可能很棘手。在某些情况下，数字渠道提供大量实时数据，您如何从中找出真正重要的数据？我们经常看到人们关注错误的指标。关注“虚荣指标”（不会影响底线，但会让您或您的网站看起来不错的数据点）是一种非常常见的情况。

这是一种浪费精力的做法，而且会导致对公司真正目标毫无影响。相反，仅依赖单一指标也会产生误导，而且过于简单。我们发现，最好设置分层目标，这些目标都属于买家旅程的各个阶段。

数字营销和在线销售中的 KPI 是什么？
销售和营销的 KPI 或“关键绩效指标”可能与组织中其他部门的 KPI 有所不同。在我们深入探讨一份好的 KPI 报告是什么样子，甚至确定一个好的 KPI 示例之前，让我们先定义一下 KPI 指标本身。

就本文而言，我们将关键绩效指标定义为提供与已确定目标直接相关的可行见解和/或显示营销人员实现目标的总体行动的数据的指标。任何可直接归因于营销和销售工作的 KPI 都是理想的，但可能会过于细化，因此我们还依赖于提供绩效汇总见解的 KPI。对于与在线数字营销相关的任何 KPI，我们都需要确保我们已正确有效地确定目标。

在选择KPI之前，先了解你的目标
在选择哪些关键绩效指标适合跟踪之前，您需要确定网 truemoney 数据库 站的核心目标。作为 B2B 客户在线营销专家，我们经常确定两种不同的目标类型：潜在客户生成、品牌知名度。

最常见的目标与潜在客户开发有关，而潜在客户开发又等同于成交/赢得销售。第二常见的目标围绕着通常所说的思想领导力、品牌知名度或建立信任，这些目标通常都与在合适的客户群体中传播自己的名字的需求相同。

根据您网站的目标，您需要定制相应的 KPI。我们已将我们认为与两个主要网站目标最相关的关键绩效指标纳入其中。

目标：潜在客户生成
并非所有潜在客户都是一样的，无论是质量还是潜在客户在购买者旅程中所处的位置。例如，我们所说的“漏斗底部”潜在客户是指那些自我认定为准备购买或谈论购买是达成/赢得或达成/失去业务的最终或接近最终步骤的潜在客户。第二种潜在客户可以描述为“漏斗顶部”或“漏斗中部”。无论哪种方式，获得的潜在客户不一定是想要“销售”产品或服务的潜在客户。

这些线索看起来就像有人下载规格表、白皮书、注册新闻通讯或任何其他无数的线索点，但没有要求与销售人员直接联系的信息，就像漏斗底部的线索一样。

对于潜在客户生成作为成功证明而言，用于判断努力程度的 KPI 看似简单，但如果您注意细微差别，则可以收集大量信息。此场景中的主要 KPI 是特定时间段内的潜在客户数量。

在比较已完成的线索数量时，最好将其与前几年进行比较，而不是与同一年内前几天、前几周、前几个月甚至前几个季度进行比较。这些项目可能会给您提供趋势，但它们不一定能准确反映成功率的提高。许多组织都受到季节性的影响。例如，运输重型农用设备的物流组织在秋季和冬季可能会更忙，因为农业公司正在更换最近完成的季节的机器。或者，消费品运输公司可能会在圣诞节和其他高消费假期前的几个月看到更多业务，因为商家会为抢购高峰储备库存。

在这种情况下，将第四季度的数据与第一季度的数据进行比较可能会导致决策不准确。我见过太多优秀的公司使用错误或误解的数据，导致灾难性的决策，而不正确的时间跨度比较往往是罪魁祸首。

潜在客户生成 KPI：
线索数量
计算潜在客户数量显然是要跟踪的指标，而且理由充分。如果您的目标是潜在客户，那么最好对其进行跟踪。不过，请确保您正确地对其进行了分类。有些人会进行“潜在客户评分”，即对每条潜在客户进行估值，以便更好地了解潜在客户的价值或接近成交的程度。虽然这是理想状态，但从实际的原始数据收集开始，结合潜在客户在营销渠道中的位置，是良好的第一步。

请记住，潜在客户是一个伟大的目标，但并非所有潜在客户都是平等的。注册电子通讯的人可能不像注册索取报价的人那样准备好达成交易。对于靠近底部（接近购买）的潜在客户，您会看到他们的数量较少，但他们的销售周期通常较短，而漏斗中部或顶部的潜在客户的销售周期明显较长，并且潜在客户成交率较低。

按渠道分类的线索
如今，统计潜在客户数量是重中之重。了解潜在客户来自整体营销工作固然很好，但这些并不能提供出色的洞察力。您需要开始分层添加指标，以描绘更大的图景。这些指标包括按渠道统计的潜在客户数量。如果您的潜在客户数量同比增加了 20%，那么这是一个不错的指标，但了解其中 90% 的潜在客户来自特定的电子邮件活动则是一个更好的指标。确保您跟踪潜在客户产生的渠道，这样您就知道在哪里投入精力，在哪里减少投入。

另请注意，大多数分析工具默认采用所谓的“最后点击归因”。这意味着 100% 的潜在客户来源归因于潜在客户产生的最终方式。因此，如果用户阅读了您的一封电子邮件，点击社交媒体广告访问您的网站，然后在一天后通过自然搜索结果返回填写表格，则自然搜索操作将获得 100% 的潜在客户获取功劳。为了真正深入了解，请根据贵公司的需求调整此模型。