太好了。Sangram，你还有一本新书，《傻瓜式账户营销》。那么，你是怎么想出这个书名的呢？
桑格拉姆：
我确实提出了基于账户的营销，其他人则把它给了我。但我觉得，在整个过程中，我意识到我是个傻瓜。因为这是一个令人着迷的概念，它以许多不同的方式出现。它已经存在了很长一段时间，我认为销售一直在 B2B 中进行基于账户的销售，但人们从未意识到这一点非常重要。而且，通过这个过程，我意识到有很多人比我聪明，实际上知道的更多。这本书几乎是一种与整个营销技术、销售、客户宣传和所有领域的 50 多位有影响力的人交谈的方式，并说，你知道吗？做整个翻转漏斗的这一部分的最佳方法是什么，我喜欢这么想。这本书就是所有这些的结果。因此，出版一本从未被谈论过的书确实很有帮助，这个话题已经存在多年，但从营销如何利用它、销售或客户成功等方面来说，却从未真正讨论过，而 B2B 的基于账户的营销似乎是必须的。所以写一本关于它的书很棒。
杰夫：
那么你要做什么才能吸引人们的注意力，并真正突破MarTech的混乱局面呢？
桑格拉姆：
翻转漏斗。我认为这确实是可行的方法。我认为肯定有很多噪音。而且，我认为营销……只是讲一点故事，以便在这里提供一些背景。我认为每五年营销都会发生一些演变，我很想听听你的想法。我觉得 2000 年是电子邮件出现的一年，每个人都觉得，我可以给别人发垃圾邮件？这真是太棒了。所以电子邮件真的开始流行起来，人们真的开始大量发送电子邮件。然后，在 2005 年，人们开始意识到，等等，我们发送所有这些电子邮件是为了从某种方式捕获这些潜在客户。因此营销自动化应运而生。随着营销自动化、电子邮件和内容营 巴拉圭 移动数据库 销的出现，快进五年，在 2010 年，预测开始发挥作用。因为在那个时候，每个人都在想，等一下，我得到了太多的线索，但我不知道应该关注哪些线索。而现在预测就像，现在等一下，我可以帮你。所以预测诞生了。五年后，再快进到 2015 年，现在你有了基于账户的营销。也就是说，在过去的十五年里，我仍然没有改变我的营销方式，因为我还在给每个人发电子邮件。这没有改变。
技术已经改变，人们发送内容或发布内容的方式也已经改变，但沟通渠道并没有真正改变，也没有真正进步。我认为基于账户的营销正处于一个关键点，你真的要尝试解决多个不同的问题。首先，在购买过程中，你面对着如此多的人，如何将我的信息传达给他们？大多数人在基于线索的营销方面都不会这样做。第二部分是，我如何按照他们的方式与他们互动？我认为这就是你如何突破噪音的地方。我认为基于账户的营销正是人们呼喊的答案，说嘿，我们需要一种方法来整合这些东西，我想弄清楚。对于我们这样的初创公司，我们开始做的是将整个 ABM 领域的几乎所有参与者聚集在一起，然后说让我们一起组织活动，让我们一起创建内容，让我们一起水涨船高，并启动了这个名为 Flip My Funnel 的会议，真正将合适的人聚集在一起，这确实是我们做过的最好的事情。
我们不知道我们获得了多少潜在客户，也不知道我们发送了多少封电子邮件，但我们更关心的是我们正在与多少客户打交道，这些客户是否是我们想要争取的。这从根本上改变了我们看待销售和营销的方式。