Что говорить клиентам, которые говорят: «У вас слишком дорого».

[expate@$124]

Представьте себе сначала, что вы только что закончили подробную презентацию для потенциального B2B-клиента, демонстрируя полный набор услуг, предлагаемых вашей компанией. Вы охватили все основы — функции, преимущества, прогнозы рентабельности инвестиций и многое другое. И вот это происходит. Клиент откидывается назад и говорит: «Ваши услуги слишком дороги». Это похоже на удар под дых, не так ли?

Это немного похоже на то, как если бы вы были «зафрендзонированы» вашим любовным интересом — это жалит, это расстраивает, и вы можете просто захотеть уйти и никогда не оглядываться. На самом деле, мой совет десять лет назад был бы именно таким: уходите, двигайтесь дальше, в море полно рыбы. Добавьте «их потеря, а не моя» для пущего эффекта. Но с десятилетним опытом в продажах, маркетинге, генерации лидов и построении отношений Алжир Номер телефона Lead за плечами я узнал, что редко бывает так просто. Годы проб и ошибок научили меня, что эти, казалось бы, жестокие слова — это не конец разговора — это только начало возможности продемонстрировать свою ценность. Поэтому в этом блоге давайте углубимся в то, чему я научился, и как вы можете изменить эту ситуацию.

Совет № 1: поймите, прежде чем реагировать
Прежде чем перейти в режим защиты, потратьте немного времени на то, чтобы понять, откуда исходит клиент. Возможно, он сталкивается с бюджетными ограничениями, сравнивает ваше предложение с более дешевыми альтернативами или просто не в полной мере оценивает ценность, которую вы предоставляете.

Сочувствие и исследование:
Начните с вопросов, чтобы получить более четкое представление об их потребностях и истинных причинах возражений по поводу цены.

Это вопрос бюджета?
Сравнивают ли они ваше решение с более дешевым предложением конкурента?
Существуют ли внутренние стимулы к сокращению расходов?
Покажите, что вы искренне заинтересованы в том, чтобы помочь им найти решение, а не просто совершить продажу.

Например:

Иллюстрация торгового представителя, помогающего клиенту найти решение, но не осуществляющего продажу
Как только вы более четко поймете точку зрения своего клиента, вы сможете эффективно подчеркнуть ценность вашего решения.

Узнайте 7 вещей, которые следует сказать потенциальным клиентам при рассмотрении других вариантов.

Совет № 2: подчеркивайте ценность, а не только цену
В сделках B2B основное внимание следует уделять долгосрочной ценности и рентабельности инвестиций, а не первоначальным затратам. Поэтому, столкнувшись с возражением «слишком дорого», легко занять оборонительную позицию и начать оправдывать свои расходы.

Но вместо того, чтобы сосредоточиться на цене, вам следует перевести разговор на ценность, которую вы предлагаете. Объясните, как ваш продукт или услуга решает их болевые точки и приносит уникальные преимущества, которые они не найдут в другом месте.

Например:

изображение, на котором торговые представители объясняют, как их продукты/услуги помогают решать проблемы клиентов
Чтобы еще больше прояснить ваше ценностное предложение, полезно также разбить затраты на части и обеспечить прозрачность.