定义用户角色和角色
Posted: Tue Jan 28, 2025 7:04 am
推拉渠道的最佳组合由 adesso 根据活动目标、预算和现有品牌知名度或对产品或服务的需求来定义。
但品牌在潜在客户漏斗中的实际目标应该是谁呢？要了解谁属于目标组，用户角色和角色非常有帮助：
目标群体
目标群体是具有相似特征的一群人和/或公司，他们应该针对某件事进行专门讨论。例如：董事总经理、部门主管、实习生等等……
用户角色
用户角色是一种工具，可以凝聚和可视化接触品牌、有不同需求的不同用户群体。用户角色代表在特定时间出于特定需求接触品牌和/或公司的人。示例：实习生专门寻找特定产品（例如有关公司的信息）。
可以说，对特定用户角色的考虑形成了针对人物角色的目标群体的定义/形成的“中间步骤”。因此，可以根据用户角色进行优先级划分，以便从相关用户角色中导出角色。
此步骤伴随着对用户角色的评估，例如基于业务价值、可访 记者电子邮件列表 问性、必要的沟通工作、相关性、数字成熟度或不确定性。
角色
人物角色使用虚构人物来描述目标群体的典型特征。它应该尽可能具体：姓名、年龄、职业、生活地位、收入、爱好、价值观，或者例如厌恶。
使用这些具体定义的角色，可以根据目标群体定制营销传播的频率、类型和内容。理想的买家和潜在客户只会关注感兴趣且相关的公司内容/产品。
客户旅程
通过链接迄今为止开发的步骤来形成客户旅程/买家旅程，记录如何实现潜在客户生成以及如何对其产生影响。客户旅程从客户的角度出发，展示了他或她在潜在客户漏斗中的详细旅程（见图）。可以为潜在客户漏斗的每个阶段定义所有相关的沟通渠道。通过这种方式，可以理解从感知到问题到潜在购买（在最好的情况下）的情绪，并且可以在必要时响应需求。
现在我们与一个人一起经历一个经典的销售漏斗：
初始情况
安娜早上起床，去洗手间准备工作。当她试图开灯时，浴室灯中的灯泡导致她的公寓停电并烧坏。装回保险丝后，那天早上她临时使用了另一盏灯。假设您是一家供应各种灯泡的供应商。
1. 注意力/意识
在认知阶段，安娜作为未来的客户，面临着你的产品将来可以解决的问题。早上她的浴室里光线不好，而且她也不喜欢光线的颜色，所以她在上班的火车上上网搜索新灯泡。她可能会以“灯泡暖光”之类的词开始她的谷歌搜索。安娜查看搜索结果，发现有灯泡可以调节光的类型和强度。现在它进入了领先漏斗的下一阶段。
2、兴趣
现在安娜知道有一些灯泡可以让您设置灯光颜色 - 这是重新为您的浴室提供新光线的正确产品。在兴趣阶段，人们倾向于搜索更具体的信息来解决他们的问题。 Anna 的下一个搜索是添加她正在寻找的灯泡的正确尺寸：“灯泡颜色可调插座 27mm”。
作为提供商，您的结果如下：从这个阶段开始，您可以将潜在客户转变为客户！您正尝试以提供商身份使用 Google Ads/Bing Ads 来执行此操作。用户通常只检查 Google 搜索首页上的结果。因此，通过展示与您的目标群体相匹配的合适广告，确保您的品牌受到高度重视。
它会自动在漏斗中进一步移动一步并进入决策阶段。
3. 决定
在决策阶段，人们根据记录的关键特征选择他们正在寻找的产品。
Google 中的搜索结果（“灯泡颜色可调插座 27 毫米”）提供了您正在寻找的灯泡的几个供应商的比较，以及客户评论、价格、照片 - 所有信息都应该使您更容易做出决定。在此阶段，您必须推销这样的想法：您的产品可以比竞争对手更好地解决现有问题。 Anna 看到某提供商发布的 GoogleAds 广告，宣传允许通过应用控制灯泡设置的独特卖点。
当您点击广告时，您将进入一个登陆页面，其中突出显示了灯泡的所有技术功能，显示了它们的工作原理，列出了客户评论，并在必要时提供了数据表/白皮书下载（关键字重定向 - 在上一节中有更详细的描述）。安娜非常热情，决定购买制造商的这款灯泡。
但品牌在潜在客户漏斗中的实际目标应该是谁呢？要了解谁属于目标组，用户角色和角色非常有帮助：
目标群体
目标群体是具有相似特征的一群人和/或公司，他们应该针对某件事进行专门讨论。例如：董事总经理、部门主管、实习生等等……
用户角色
用户角色是一种工具，可以凝聚和可视化接触品牌、有不同需求的不同用户群体。用户角色代表在特定时间出于特定需求接触品牌和/或公司的人。示例：实习生专门寻找特定产品（例如有关公司的信息）。
可以说，对特定用户角色的考虑形成了针对人物角色的目标群体的定义/形成的“中间步骤”。因此，可以根据用户角色进行优先级划分，以便从相关用户角色中导出角色。
此步骤伴随着对用户角色的评估，例如基于业务价值、可访 记者电子邮件列表 问性、必要的沟通工作、相关性、数字成熟度或不确定性。
角色
人物角色使用虚构人物来描述目标群体的典型特征。它应该尽可能具体：姓名、年龄、职业、生活地位、收入、爱好、价值观，或者例如厌恶。
使用这些具体定义的角色，可以根据目标群体定制营销传播的频率、类型和内容。理想的买家和潜在客户只会关注感兴趣且相关的公司内容/产品。
客户旅程
通过链接迄今为止开发的步骤来形成客户旅程/买家旅程，记录如何实现潜在客户生成以及如何对其产生影响。客户旅程从客户的角度出发，展示了他或她在潜在客户漏斗中的详细旅程（见图）。可以为潜在客户漏斗的每个阶段定义所有相关的沟通渠道。通过这种方式，可以理解从感知到问题到潜在购买（在最好的情况下）的情绪，并且可以在必要时响应需求。
现在我们与一个人一起经历一个经典的销售漏斗：
初始情况
安娜早上起床，去洗手间准备工作。当她试图开灯时，浴室灯中的灯泡导致她的公寓停电并烧坏。装回保险丝后，那天早上她临时使用了另一盏灯。假设您是一家供应各种灯泡的供应商。
1. 注意力/意识
在认知阶段，安娜作为未来的客户，面临着你的产品将来可以解决的问题。早上她的浴室里光线不好，而且她也不喜欢光线的颜色，所以她在上班的火车上上网搜索新灯泡。她可能会以“灯泡暖光”之类的词开始她的谷歌搜索。安娜查看搜索结果，发现有灯泡可以调节光的类型和强度。现在它进入了领先漏斗的下一阶段。
2、兴趣
现在安娜知道有一些灯泡可以让您设置灯光颜色 - 这是重新为您的浴室提供新光线的正确产品。在兴趣阶段，人们倾向于搜索更具体的信息来解决他们的问题。 Anna 的下一个搜索是添加她正在寻找的灯泡的正确尺寸：“灯泡颜色可调插座 27mm”。
作为提供商，您的结果如下：从这个阶段开始，您可以将潜在客户转变为客户！您正尝试以提供商身份使用 Google Ads/Bing Ads 来执行此操作。用户通常只检查 Google 搜索首页上的结果。因此，通过展示与您的目标群体相匹配的合适广告，确保您的品牌受到高度重视。
它会自动在漏斗中进一步移动一步并进入决策阶段。
3. 决定
在决策阶段，人们根据记录的关键特征选择他们正在寻找的产品。
Google 中的搜索结果（“灯泡颜色可调插座 27 毫米”）提供了您正在寻找的灯泡的几个供应商的比较，以及客户评论、价格、照片 - 所有信息都应该使您更容易做出决定。在此阶段，您必须推销这样的想法：您的产品可以比竞争对手更好地解决现有问题。 Anna 看到某提供商发布的 GoogleAds 广告，宣传允许通过应用控制灯泡设置的独特卖点。
当您点击广告时，您将进入一个登陆页面，其中突出显示了灯泡的所有技术功能，显示了它们的工作原理，列出了客户评论，并在必要时提供了数据表/白皮书下载（关键字重定向 - 在上一节中有更详细的描述）。安娜非常热情，决定购买制造商的这款灯泡。